Det råder det ingen tvekan om.
Redan idag kan AI hjälpa säljare med research, prospektering, kundinformation, mötesförberedelser, administration och uppföljning.
Men att AI kan göra delar av säljarbetet betyder inte att AI kan ta över hela försäljningen.
Framför allt inte när affären bygger på förtroende, förståelse och mänskliga bedömningar.
Här är tre branscher där säljaren kommer fortsätta spela en avgörande roll:
• Konsulttjänster
Kunden köper sällan bara ett antal konsulttimmar. Kunden köper kompetens, erfarenhet och förtroendet för att rätt personer förstår verksamheten och kan lösa problemet.
• Komplexa B2B-lösningar
Inom exempelvis IT, teknik och större tjänsteavtal finns ofta flera beslutsfattare och olika intressen. Lösningen behöver diskuteras, anpassas och ibland förändras under hela säljprocessen.
• Rekrytering och bemanning
AI kan hjälpa till att hitta och matcha kandidater, men själva affären innehåller betydligt mer. Kultur, personkemi, förtroende och bedömningen av människor är fortfarande viktiga delar av kundens beslut.
Det gemensamma för de här branscherna är egentligen inte vad de säljer. Det är hur kunderna fattar sina beslut.
När kunder ska fatta större eller mer komplexa beslut uppstår frågor som:
• Förstår den här leverantören verkligen vår situation?
• Kan vi lita på deras rekommendation?
• Vad händer om förutsättningarna förändras?
• Vem tar ansvar om något går fel?
• Känns det här som rätt partner för oss?
Där kan AI bidra med information och göra både kunden och säljaren bättre förberedda. ME relationen, dialogen och förtroendet behöver fortfarande byggas mellan människor.
Frågan är inte om AI kommer förändra säljarens arbete. Det kommer den.
Frågan är vilka delar av försäljningen vi ska låta AI sköta? Så att säljaren får mer tid till det som faktiskt kräver en människa.
#digitalasäljcoachen #dsc