Som säljare är det väldigt lätt att överskatta betydelsen av sin egen offert.
Du har haft mötet. Du har räknat. Du har funderat på upplägget. Du har kanske vänt och vridit på formuleringarna några gånger. Och till slut trycker du på ”Skicka”.
Just då är offerten väldigt viktig. För dig.
För kunden landar den däremot mitt i en helt vanlig arbetsdag.
Där är det möten som ska genomföras, problem sin ska lösas. Kunder och kollegor som behöver svar och massa andra beslut ska fattas. Dessutom som alltid ligger det ytterligare 50 mejl och väntar i inkorgen. Och ett av dem är Din offert!
Det behöver inte betyda att kunden är ointresserad. Det betyder bara att din offert tar betydligt mindre plats i kundens huvud än den gör i ditt.
Därför tycker jag att uppföljningen ska vara bestämd innan offerten skickas.
Jag tycker att du redan under mötet ska komma överens med kunden om nästa steg.
När ska ni höras igen? Är det ett uppföljningsmöte? Ett beslutsmöte? Behöver någon annan vara med? Finns det frågor som ska redas ut innan beslutet kan tas?
Boka det där och då!
Och om kunden inte vill boka ett nytt möte?
Stanna upp och fundera lite.
Om kunden är tillräckligt intresserad för att be dig ta fram ett förslag, men inte tillräckligt intresserad för att avsätta 20 minuter för att prata om det? Hur intresserad är hen egentligen då?
Varför lägga den tiden på möjliga affärer där kunden redan från början har svårt att avsätta tid för nästa steg?
Jag säger inte att du aldrig ska skicka en offert utan ett bokat uppföljningsmöte.
Men jag tycker definitivt att du ska fundera en extra gång innan du gör det.
Bara för att en offert skickas så är det inte nästa steg i försäljningen. Det ni gemensamt bestämt ska ske framgent är nästa steg i försäljningen!