”Vi behöver få in fler affärer.”
Försäljningen får ofta extra uppmärksamhet när orderboken börjar tunnas ut. När nya affärer inte kommer in i den takt man önskar eller när det behövs fler kunder.
Extra resurser läggs på försäljningen under en period för att snabbt fylla på pipen igen. Men försäljning fungerar aldrig som en quick-fix.
Att skapa nya affärer är ett arbete som behöver pågå över tid. Det handlar om att hitta rätt företag, ta kontakt, skapa intresse, bygga förtroende och driva dialogen framåt.
Och även när kunden har ett behov betyder det inte alltid att tidpunkten är rätt för ett beslut.
Försäljning består av flera delar, bland annat:
Prospektering
För att skapa nya affärer behöver rätt potentiella kunder identifieras och kontaktas. Det arbetet behöver ske löpande. När behovet av nya affärer är akut är det ofta försent.
Relation
Kunden behöver känna förtroende för företaget, erbjudandet och personen de ska göra affärer med. Det förtroendet byggs över tid och genom återkommande kontakter.
Timing
Du kan ha rätt lösning för rätt kund, men ändå befinna dig vid fel tidpunkt. Kunden kanske har andra prioriteringar, saknar budget just nu eller inte är redo att fatta beslut. Det behöver inte betyda att affären är förlorad, men den kan inte rädda upp ett akut läge
Uppföljning
Många affärer kräver flera kontakter. Ett ”inte just nu” behöver inte vara ett nej. Strukturerad uppföljning gör att du finns kvar när kunden faktiskt är redo att ta nästa steg.
Kontinuitet
Försäljningen behöver fortsätta även när verksamheten går bra och orderboken är full. Om prospektering och uppföljning stannar av när det är mycket att göra riskerar pipen att vara betydligt tunnare några månader senare.
Börja innan behovet blir akut
Ett kontinuerligt säljarbete skapar en jämnare ström av nya kontakter, dialoger och affärsmöjligheter. Det ger bättre framförhållning och minskar behovet av kortsiktiga säljinsatser när försäljningen plötsligt behöver öka.
Försäljningsarbetet ska inte starta när det börjar bli tomt i pipen. Det ska redan vara igång!
Varje vecka behöver det skapas nya kontakter, följas upp tidigare dialoger och drivas affärsmöjligheter framåt. En del ger resultat idag. Andra blir affärer om en månad, tre månader eller ett halvår.
Sälj är inte en quick-fix när orderboken börjar bli tom. Det är ett kontinuerligt arbete som gör att den inte behöver bli tom från början.