Några som jag vet haft svårt att kunna ta tag i säljprocessen och få göra en analys är bland annat lokala tidningssäljare utanför storstäderna samt vissa säljare i de, om jag uttrycker mig så, mest trendiga digitala kanalerna.
Tidningssäljarna utanför storstaden har problemet att kunden direkt börjar prata priser och storlek, som de alltid gjort.
Hos säljarna i ”de trendiga digitala kanalerna” är problemet nästan liknande. Kunden har redan
bestämt sig och undrar nyfiket ”så här kan man göra med video, va” ”jag såg att xxx hade gjort si och så. Det vill vi också göra”
För en säljare är det oerhört viktigt att kunna ”backa ur” en sån situation och säga att:
nu tar vi det lite lugnt och ser över vad det är du vill åstadkomma eller har för egentliga behov och därefter påbörja Analysfasen med effektiv frågeställning.
Om du vill ha en långtgående relation med din kund så både bör och måste säljprocessen följa dessa steg i rätt ordning:
- Kontakt (den är ju självklart redan tagen)
- Analys; ta reda på kundens behov
- Lösning; presentation av tjänst/produkt som löser kundens behov
- Avslut; utan att ett avslut görs så finns det ingen affärstransaktion
- Service; det är oftast service som avgör om kunden kommer tillbaks
Avslut som görs utan att du som säljare tagit reda på kundens behov leder sällan till längre kundrelationer. Än mindre så har du som säljare någon som helst kontroll på när kunden behöver något i framtiden.