Coaching av säljare
Operativ coaching av säljare är något som troligen behövs varje dag men kanske är det som hinns med minst av allt hos de flesta säljchefer. Den taktiska coachingen hinns nästan alltid med, det är ju de siffror som försäljningschefen ska leverera ”uppåt”. Den strategiska coachingen behöver knappast nämnas. Dock är det så att den operativa coachingen, den som görs i själva säljmötet elller -samtalet är något som nästan aldrig hinns med. Självklart finns det bra och fantastiska säljare som gör det absolut mesta rätt, men de allra flesta behöver träning, påminnelser och förbättringstips inte på månatlig nivå utan i själva säljtekniken. Förbättringar i säljtekniken levererar upp till 20 % ökad avslutsfrekvens!
Fem vanliga typer av säljare som är olika svåra att coacha operativt:
- Första säljjobbet
Här är det såklart väldigt lätt och nödvändigt att coacha operativt. Utmaningen för säljchefen, teamledaren eller floor-managern är att orka ha kontinuitet hela tiden, varje dag, varje timme och i varje samtal. I den här gruppen av säljare är det lätt att tro att du som chef berättat hur det ska göras och så blir det så.
Svårigheten är att säljaren påverkas och tar intryck av de andra fyra säljgrupperna nedan och gör som de eftersom de är så ”framgångsrika”. Har du enbart veckomöten eller rentav veckovisa coachingtillfällen så kommer du behöva att börja om nästan från början varje ny vecka eftersom säljaren så fort du försvinner ur rummet, går tillbaks till den vägen som känns tryggast nämligen den hon eller han gjorde förut. - Den sociala säljaren
Den sociala säljaren är inte helt nybakad utan har varit med ett tag på lite olika arbetsplatser. Den sociala säljaren vinner allas hjärtan genom att vara social och hur trevlig som helst.
Den här säljaren får till möten med VD:ar på företag som ingen annan någonsin fått, men det blir allt som oftast inte mer än trevliga och mysiga arbetsrelaterade samtal. Det blir liksom aldrig någonsin närmare ett avslut än att ”du kan väl skicka ett förslag”.
Utmaningen med den sociala säljaren är att om du som chef går in och styr upp säljaren i säljprocesstänk så försvinner oftast den sociala säljarens bästa egenskap. Att vara social och få till alla dessa möten på nivåer som ingen annan fått. - Den gamla säljaren
Den gamla säljaren gör som gör som han alltid gjort för det har ju alltid funkar förut.
I grunden en väldigt duktig säljare MEN som antingen vägrar eller är helt oförmögen att ändra sig på något sätt. Grundinställningen är exempelvis att jag behövde inte CRM-system förut och då behöver jag det inte 2016 heller! och den beskrivningen är bara en liten del av den gamla säljarens inställning….
Den gamla säljaren sitter dessutom antagligen på ett antal nyckelkunder vilket oftast gör det mycket svårare som säljchef att våga sätta ner foten. Den här säljaren pendlar oftast mellan att vara en medarbetare i medgång till att vara en motarbetare när det är motgång.
Det strategiska och svåra beslutet att ta blir om du tror att ni kan utveckla honom som medarbetare eller avveckla honom eftersom han är en motarbetare. Detta ska då vägas emot att han sitter på ett antal nyckelkunder….
En liten påminnelse som är på sin plats tycker jag är att det inte är säljarens kunder utan företagets! - Den resande säljaren
blir nästintill omöjlig att coacha operativt. Hon åker iväg på kundbesök och kommer förhoppningsvis tillbaks med någonting som har genererat affärer eller åtminstone kommer att göra det.
Här handlar det mer om att prata nyckeltal, ha koll på resekostnader och den samlade avslutsfrekvensen - Den omedvetna säljaren
som vet att det finns en sälj- och beslutsprocess nånstans där ute men liksom inte behöver bry sig om det. Hon säljer ju ändå. Och hon säljer inte bara OK utan hon supersäljer och ingen, inte minst hon själv, har någon riktig aning om det finns någon struktur alls kring säljet.
Så länge den här säljaren toklevererar så bör du som försäljningschef hämta kaffe till henne så att hon får köra sitt race. Den stora utmaningen blir den dagen hon inte levererar lika bra längre. Om du inte varit extremt tydlig med att hon får köra sitt sätt till en viss nivå så har du inte längre en utmaning utan ett problem.Vill du prata mer om operativ coaching av olika säljartyper så är vi inte längre borta än 0709-646 243