Är du en säljare som kommer in och kör din grej rätt upp och ner eller är du en säljare som lyssnar, sätter sig in i och förstår var kunden gör och befinner sig?
Vill du öka dina nyckeltal när det gäller avslut så är det avgörande att du förstår vilka faser kunden går igenom i sin beslutsprocess. Kundens beslutsprocess går självklart fortare om det handlar om pennor än vad den gör om det handlar om dyra tekniska säkerhetslösningar. Men det är en process som som prospekts och kunder alltid går igenom oavsett produkt eller tjänst!
Allt från att få kunskap om tjänsten och produkten till utvärdering av kvalité och garantier efter själva köpet.
Som säljare är det avgörande att du befinner dig i samma faser som prospektet eller kunden. Annars blir det ingen affär!
Om du börjar presentera lösningen/förslaget innan kunden förstått någon som helst nytta av din tjänst eller produkt kommer han eller hon inte hänga med eller förstå speciellt mycket. Om kunden inte förstår nyttan så leder det sällan till affär!
Har kunden inte tagit sig igenom alla faser som behövs när du ger ett prisförslag kan du vara säker på att du kommer att få ett NEJ!
Likväl måste du inse att kunden alltid analyserar förslaget innan han eller hon tar ett beslut om köp!
Ett enkelt tips, som inte alltid är enkelt att klara av, är att försöka hitta enkla kontrollpunkter eller -frågor, som gör att du vet var i sin beslutsprocessen prospektet eller kunden befinner sig!