Om det är samhällets anda och tid eller om det bara är en slump uttalar jag mig inte om men jag har en tid märkt att företag allt som oftast vill ligga i ”mittenfåran” när det gäller säljkultur.
De vill inte ha ”pling-i-klockan-mentalitet” men de vill inte heller ha konsulenter som hasar runt i Birkenstockskor
Företagen vill inte ha en kultur där ”det lyser en lampa i båset när du pratar i telefon” eller ”kunden ska hellre slänga på luren än att du lägger på”, vilket är förståeligt, samtidigt vill de flesta företag inte heller ha en kultur där säljarna knappt gör ett besök om dagen.
Just det sista valet att ”kunden ska hellre….” leder ofta till ett onödigt tapp i själva säljprocessen. Jag förespråkar absolut inte en kultur där ”kunden ska hellre slänga på…” men just avståndstagandet i den säjningen gör att säljarna hellre än att hantera en invändning låter kundens argument blir oemotsagt.
Detta i sig brukar utvecklas till att ”kunden ska tänka” och att säljaren ska återkomma när kunden tänkt igenom säljarens förslag.
Vad det gör för nyckeltalen kring antal avslut är inte svårt att gissa.
Även om du är en seriös säljare så kan du helt klart hantera invändningar hos prospekts och kunder. Jobbar du aktivt på ett bra sätt så kommer kunden uppfatta att ni har ett samtal. Du behöver inte bli jobbig och tjatig.
Ytterligare en fördel med att hantera invändningar direkt med kunden är att det helt säkert kommer att snabba på kundens beslutsprocess och du kommer att få besked från kunden snabbare.
Det i sin tur leder till att du kan ta nya kontakter och starta upp ny affärer istället för att lägga onödig energi på affärer du har på gång….