Tre snabba om invändningar

Tre snabba.
Tips och råd inom olika säljbitar. Allt från prospektering, avslutstekniker,
service och säljdrivande aktiviteter.
Idag handlar tre snabba om invändningar

 

 

1/ Skilj på äkta invändningar och möjliga köpsignaler
En äkta invändning är till exempel ”jag vill inte ha den för att jag inte
har någon nytta av den” medans en invändning som ”jag är inte
intresserad för den kostar för mycket” säger att produkten är intressant
men att den kostar för mycket pengar.
Och då är vi i ett helt annat läge. Vi är i en möjlig prisdiskussion.

2/ Alla typer av frågor är alltid köpsignaler
Alla frågor, som visserligen kan låta som invändningar, är alltid köp-
signaler. – Vilken effekt skulle det ge? – Hur lång tid gäller erbjudandet?
– Hur fungerar det med leveransen? Det är alla tre frågor som är väldigt
tydliga köpsignaler. Men tänka på att varje fråga, hur liten den än är, är
en signal på att det finns ett visst intresse. Annars skulle ingen fråga alls
komma.

3/ Köpsignaler bör alltid leda till avslut
Förutsatt att du kommer fram till att kunden verkligen behöver din tjänst
eller produkt så bör alltid köpsignaler och möjliga köpsignaler (invändningar)
kunna leda fram till avslut.
Säkerställ att köpsignalen är äkta och att invändningen faktiskt är en
möjlig köpsignal så kan du använda halv-nelsonmetoden. ”Förutom….
är det något annat…”